华致酒行商业模式解读

　　——现代管理学之父 彼得•德鲁克 　　　

　　沃尔玛的平价模式、戴尔的“定制+直销”模式、微软的平台模式为其企业获得了巨大成功。我们认为，这些企业获得巨大成功的背后都有一套科学而有效的商业模式存在着，企业在其特有的商业模式下为外部利益相关者和内部利益相关者持续创造价值，创建共赢体系，以达到利益共享。

　　商业模式概述

　　早在20世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到90年代才流行开来。哈佛大学教授约翰逊（Mark Johnson），克里斯坦森（Clayton Christensen）和SAP公司的CEO孔翰宁（Henning Kagermann）共同撰写的《商业模式创新白皮书》中把商业模式概括为三个要素：（1）“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务；（2）“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式；（3）“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。

　　我们认为，商业模式是利益相关者的交易结构。企业的利益相关者包括外部利益相关者和内部利益相关者两类，外部利益相关者指企业的顾客、供应商、其他各种合作伙伴等；内部利益相关者指企业的股东、企业家、员工等。商业模式解决的是企业战略制定前的战略问题，同时也是连接客户价值和企业价值的桥梁。商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特企业价值。

　　商业模式的构成包括六个方面：

　　（1）定位：指企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值。

　　（2）业务系统：指企业达成定位所需要的业务环节，各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。

　　（3）关键资源能力：是让业务系统运转所需要的重要资源和能力，包括企业的有形资产、无形资产、技术和能力等。

　　（4）盈利能力：指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。

　　（5）自由现金流结构：是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资价值。

　　（6）企业价值：即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。

　　商业模式的这六个要素是互相作用，互相决定的：相同的企业定位可以通过不一样的业务系统实现；同样的业务系统也可以有不同的关键资源能力、不同的盈利模式和不一样的现金流结构。例如，业务系统相同的家电企业，有些企业可能擅长制造，有些可能擅长研发，有些则可能更擅长渠道建设，等等。商业模式的构成要素中只要有一个因素不同，就意味着不同的商业模式。

　　华致酒行商业模式

　　华致酒行，隶属于华泽集团旗下，成立于2005年5月26日，专门致力于高端名酒的零售与分销。其经营宗旨是：创新酒类销售运营管理模式，以酒品保真连锁销售为主营业务。自成立以来，华致酒行已经在全国发展了数百家门店，覆盖了全国28个省、市、自治区。其分布范围广、区域覆盖面宽、辐射带动力强，已形成服务于全国消费者的保真酒品连锁销售网络。华致酒行的主营业务是代理、分销中国From EMKT.com.cn及世界优质酒品，除酒类产品外，华致酒行目前还代理裕寿堂系列的虫草、燕窝、辽参、木耳和花菇，以及御米油等中、高档保健品。

　　一、定位

　　真品。打开华致酒行的官方网站一眼就可看到“中国保真酒品连锁销售第一品牌”的宣传口号，华致酒行对自己最基本的要求就是：不卖“假酒”的专卖店。华致酒行通过一系列有效举措确保了公司仅售真品，公司凭借全线产品的源头采购、统一物流配送、先进的信息系统和专业管控等连锁经营的优势，使产品供应链的每个环节都受到全程监控，以确保消费者在全国任何一家华致酒行门店中购买的产品都拥有品质保证。

　　对于合作伙伴，华致酒行有着严格的遴选程序，公司设立专业开发团队，在全国范围内发现潜在的合作伙伴，在通过高标准的考核要求后，成为华致酒行的合作经营方。而且合作经营方往往具有一定的社会影响力，注重维护自身声誉，在思想上具备诚信的经营理念。

　　高端。华致酒行拥有一个由国家级白酒和葡萄酒评委、法国国家酿酒师等酒类专家组成的负责研发和产品引进的专业团队，能够确保从专业的角度挑选国内外优质的酒类品牌产品。华致酒行手中握有众多的强势品牌或强势品牌的经销权，国产酒有：茅台、茅台陈酿年份酒、五粮液、五粮液陈酿年份酒、古越龙山、古越龙山陈酿年份酒、特供专用酒（五粮液公司为华致酒行定制生产）等国内一线品牌，其中拥有“五粮液”陈酿年份酒和“古越龙山”陈酿年份酒长期经销权；国外酒方面：公司代理了“柏图斯”、“拉菲”、“拉图”等法国名庄酒以及苏格兰纯麦威士忌“拉弗格”等国际名酒，其中，拥有“拉弗格”的中国区总代理权。

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