用户价值挖掘——结合客户智能的高效电邮营销战略

　　结合用电邮，EmailVision这个领域来讲，我们已经做了十几年了。我们每年会投入大量我们的资源做未来营销趋势的分析。我们也希望，今天主要是在这里跟大家分享我们对于2012年中国市场邮件营销的关键趋势的理解，和一些观点。这个理解和观点，主要是抛砖引玉，希望能够跟大家一起探讨。

　　首先，介绍一下EmailVision这家公司。我们是1999年创立，总部在英国伦敦。在十几年的过程中，我们专注于全球电子邮件，移动和社交媒体营销。在203国家和地区设办事处。600个雇员，4000多个客户。每月新增100个客户，有机增长40%。每月发送超过60亿条邮件信息。第一家提供基Saas平台的客户智能应用的公司。第一家集成客户智能和广告管理的公司。

　　我们的目标一直以来希望通过智能的邮件帮助我们的客户获得最佳的营销绩效和回报。从这个图里大家可以看到，营销本身，邮件也好，移动也好，社交媒体也好，都是我们的渠道。通过这些渠道我们更好的跟客户进行营销。本质是我们更好让客户理解，不是说把短信发出去而已。所以在中间我们架构我们有客户智能这块应用于我们的整个在线营销。整合API的结合，有一个很好的集成。使得企业在内部应用爱一个很好的结合。目前整个产品是一个一体化的解决方，目前来讲，是一个单点登录，一体化的解决方案。可以进行个性化的分析，了解客户在想什么，把应该做什么。

　　接下来大概分享一下我们对邮件营销这个领域行业的发展趋势，大胆的一些猜想，或者说我们对这个的理解。

　　首先，关联性的邮件营销。邮件营销在全球发展已经很多年了，但是在中国来说是一个相对粗放的阶段，我们见到很多的客户，很多客户见到我们的时候，80%的客户会问一个问题，你们会给我提供什么样的文件送达率?这是一个很基础的问题，但是实际来讲，我们在邮件营销的过程中，送达率只是邮件营销的一个基础，是我们保证最后RIY的基础而已。

　　第一个基础是相关性。我们不仅关注我们的邮件发出去了，发出去了进而关注邮件有没有送到客户的邮箱里，而且我们要关注我们这个邮件的内容是是不是与其他的相关联。我们希望说，能够站在客户生命周期的角度，看客户一个邮件营销。

　　客户生命周期的角度，让客户持续的购买，在这个过程中，我们一步步通过客户的行为，捕捉他的关注点，然后发送相关的内容。我们可以提供自动的触发式的营销，比如我们今天的用户收到一个广告的邮件，点击广告邮件上的链结，就可以知道说，他关注什么，然后就把相关的广告和信息给他。还有在我们这里有交易了，有购买了，我们根据购买的产品推荐给他，给他可能产生购买需求的东西给他。还有关联性的内容，邮件的送达率也很重要。所以这是我们第一，针对性的选择。

　　第二，细分客户的营销。我们把一个促销的信息发给我会员的客户，甚至说web的客户，事实上这种营销方式不再有任何效果了，客户会举报是垃圾邮件，甚至说一个点击就删掉。我们针对的还是需要做最佳的细分的战略，最大化的每一次跟客户沟通的价值。

　　细分来讲，我们很多的，我相信大听到说，不管做邮件也好，或者说营销领域也好，大家都在说细分战略。怎么做呢?

　　第一，在细分里，我们怎么把我们的客户进行细分。第二，像EmailVision我们提供细分战略服务，包括谁买高端的产品，谁买低端的产品，我们做细分的营销。

　　第三，客户的智能。客户不愿意比较粗放营销的方式买单，客户希望把他的钱花在真正提高他兴趣方面上了。使得我们的营销人员再也不要依靠我们的IT人员，他可以很轻松采集我们的海量的数据。通过海量的采集数据，可以快速的分析模型，并且让分析模型直接应用到广告的管理里，这样的话全部都是通过拖拉拽的动作，不需要有智能的动作。客户智能技术使营销人员能快速采集海量客户数据，市场人员将有适合营销内容的东西推荐给客户。

　　我们很多的客户都会问，我和ISP的关系很好。什么是关系呢?这个关系是很虚的很空的一句话。但是确实是我们的ISP是对的，因为他有责任保护他的客户，所以他对邮件的过滤规则，会越来越严，并且这个规则会不断的调整，所以真正来讲不存在一个关系问题，存在的是说，我们懂不懂得这个游戏规则，通过理解，告诉我们的客户，应该怎么样更好的做邮件营销。这形成一个巨大的挑战，也使得在这个行业里，比较没有质量的供应商受到更大的挑战。

　　第二，灰色邮件的定义。

　　我们看到今天有一些文章谈灰色邮件的定义。因为这都是看人的不同，还是看细分你的客户，有些人认为是垃圾邮件，但是对于有些客户而言，有一些潜在客户而言，对他来讲是非常重要的。所以我们还是要做更精准的营销。所以我们需要关注过滤的规则。灰色邮件的定义是关键，有些人认为是垃圾邮件，另一部分人却不这么认为。

　　总结一下，第一，关联性和内容将会成为邮件营销的关键。第二，更加需要细分客户的精准化的营销。第三，成功运用客户智能。第四，调整营销活动以适应ISP的过滤条款。

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