销售革命：从卖什么到怎么卖

　　可是，微信真的改变了我们的生活，传统门店的生意受到了很大的冲击，这种冲击的根源还不仅仅是顾客扫描二维码线上购买的问题，更重要的是顾客的消费理念、消费习惯和消费认知的改变，直接的表现就是现在人们比以往更加反感店员强硬的推销方式，原来他没有更多的购买渠道，当他对某个品牌的产品产生强烈的购买兴趣时，即使有时店员的沟通方式和服务相当让人恼火，出于对产品的喜爱他也勉强买下了，毕竟东西是自己喜欢的而店员可能只打一次交道而已。然而，今天不一样了，只要店员胆敢让顾客有一丝一毫的不爽，他就完全可以转身离开然后上网拍下他喜欢的产品，更可怕的是他还要在自己的微信好友圈和微博上跟很多人分享自己的不愉快体验，一下子事情扩展开来，很多人因此不会光顾这家门店。

　　顾客不但是在购买产品的过程中和购买以后的使用评价上，有了更多的主动权，连售前顾客也掌握了更多的信息，只要他愿意花些心思去网上搜索，那么他将准确地了解到同一款产品不同品牌之间的细微差别和价格底线，有时他们甚至连生产成本和商家的利润都能了解到，可以这样说，只要他愿意去做功课，有时他掌握的信息比销售人员还多。那么，我们的问题是，今天，销售人员的优势到底在哪里，他们还能被叫做销售顾问吗？恕我直言，很多公司把他们的门店销售人员称作销售顾问，本身就是有点言过其实的，因为这些所谓的顾问既不能发现顾客的问题，也不能给顾客提供合理建议，他们学了一些快速成交的技巧，便想尽各种办法向顾客进行压单，很多顾客在门店购买时对销售人员的这种行为是有很大的抵触情绪的。所以，不但线上购买的渠道让门店销售人员感到了挑战，连线下零售门店也发生了天翻地覆的变化，这两年如雨后春笋般开出的H&M，Gap，Zara，C&A，优衣库等快时尚品牌受到了更多年轻人的青睐，这些商家提供的服装款式和质量更受到年轻人的认可和追捧，更重要的是自由开放的购物空间，让顾客象在超市购物一样自由自在地选衣服，没有销售人员在旁边进行喋喋不休的推销，这让他们感到了前所未有的轻松。

　　没有人再畏惧店员的推销了，因为他们有了更多的选择，所以销售人员必须做出改变。使用传统的FAB技巧向顾客来推销产品显然行不通了，原因有两个：第一，顾客有可能比你更加了解产品的特点、优点和利益点，因为他在来到你的门店以前早就做了功课；第二，他根本就不关注所谓的FAB了，因为他知道今天随便那个品牌如果胆敢在商场开店的话，他的产品就应该不会有问题，否则他早就被清除出商场了。传统的销售方式是在告诉顾客我是卖什么的，FAB也好，USP独特卖点也好，在销售实践中的优势已经越来越弱了，因为顾客不关注你是卖什么的，和你能够提供同样产品的人实在是太多了，他更在意的是自己为什么要买。如果在今天的市场环境下，你想成功地拿到一笔订单的话，我们的销售人员需要在观念上有革命性的改变，从原来的卖什么到今天的怎么卖。　　

　　一、体验销售，创造一种生活方式

　　有越来越多的人开始跑到星巴克喝咖啡了，虽然一杯咖啡三十几元的价格并不便宜，但星巴克仍然不缺少顾客。在星巴克，我们享受了一种不同的生活体验，浓郁的咖啡香味，墨绿色的座椅，热情的店员，甚至连灯光都是柔和舒服的，捧上一本书或者约上一两个知己，在星巴克坐上一个下午，显然是很多人的生活方式。将门店变成一个不一样的体验空间，而不再是简单的货架陈列场所，让顾客进店以后就享受到不一样的感觉，他自然会产生消费而且还会向自己的亲朋好友转介绍。宜家家居是体验销售的最佳实践者之一，他们没有把家具按照衣柜、床、电视柜、沙发这样的品类进行分区陈列，而是把卖场分割成了众多的不同面积的家庭房间，然后通过家具的陈列告诉顾客怎么摆放家具才能让空间得到最大的利用，什么样的家具才是最人性化的家具。在看了宜家家居的样板房以后，很多顾客会想自己家里就应该这样摆放家具，然后他会来到一楼的仓库去货架上寻找自己想要的商品。

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