卖出产品的附加价值

　　市场上的销售人员成群结队，号称省区、大区、营销总监、营销副总的大有人在，但真正能去卖产品价值的人少之又少。不要轻易相信一个人曾经做了多少年销售，曾经做过哪个岗位，即使做30年营销副总，但从来都是靠价格、靠政策得来的业绩，这个人在销售上还没入门。

　　现代市场远远供大于求，独家产品少之又少。你的产品永远不是市场上价格最低的，你的政策永远不是最有优势的，这就说明靠这些已经不具备杀伤力了。

　　市场就像战场一样。产品就像武器，你不能永远保证你的武器都比别人厉害，你的弹药永远比别人充分。即使你的武器都最先进的，弹药都是最充分的，但使用武器的还是人。再好的武器操作不当都起不了应有的作用，搞不好误伤自己。看看共产党怎么用小米加步枪战胜国民党的飞机大炮的。国民党的硬件设施都比共产党的好：国民党办公室都在中心城市，高档装修，交通工具汽车飞机，工资是不菲的军饷，服装是清一色正规军服，武器比较先进；共产党办公室偏远落后城市，很多在山上，有张桌子椅子不错了，别说装修，交通基本靠走，工资仅能填饱肚子，服装什么款式都有，可以称作丐帮，武器小米加步枪，不过也有些老炮筒子，再配些大刀长矛。力量悬殊对比，人员数量相差甚大。不过卖产品的方式就不同了。

　　国民党的卖法是：民主、民权、民生，提的挺好，没怎么执行。共产党的卖法是：打土豪、分田地，最终实现共产主义。国民党的促销方式是购买先进的武器，相当于降价；共产党的促销方式是产品能不降价就不降价，因为也没什么可以降的，没空间嘛，那只能从卖产品的人身上下工夫：追求、信仰、斗志、不怕死。死了也要拉个垫背的，搞死一个够本，搞死两个赚一个，最终共产党占领了市场。

　　当然，市场做起来离不开好的产品；但绝不仅仅靠产品，更重要的是靠卖产品的销售团队。所以，一个销售团队对产品价值的塑造至关重要。

销售低价产品的公司很难做强，因为你的客户群都是穷人，2080法则告诉我们，80%的穷人才拥有20%的财富，全占有了也只能有20%，何况不可能全占有，那你的盈利能力就不够，如何发展。高价格产品附加值高，目标消费群是富人，他们的消费能力强啊，稍微占领个30%就很可观了。

质量最好的产品不一定能卖的好，因为你的营销能力不够，不能很好地诠释出产品的附加值，这种现象市场上屡见不鲜。质量不是最好的产品，当然也不差，也可以在市场上卖的风风火火，因为他的营销能力足够强大，把产品的附加值诠释的淋漓尽致。

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