经销商开发3部曲

　　第一部曲：定位——描述出你“爱的人”

　　面对一个陌生与空白的市场，在正式开发经销商之前，企业首先需要明确的一个问题是，我们需要开发什么性质的经销商？需要开发经销商的数量是多少？是需要开发一个KA渠道的经销商还是流通渠道的经销商？是开发一个全品项经销商还是开发一个分品项经销商？经销商开发的数量与性质取决于区域市场的大小与厂家的渠道设计策略，如区域市场面积较大，网From EMKT.com.cn点较多，一个经销商不足以实现全面覆盖则需要2个或2个以上的经销商分区域来实现全面覆盖。再比如，很多企业的渠道策略是根据渠道类型分别设置不同类型的经销商，KA渠道设置专业的KA经销商，流通渠道设置专业的流通经销商，特通渠道设置专业的特通经销商等。笔者认为，仅仅做到明确经销商的数量与类型还不够，我们还需要从衡量经销商的关键指标着手通过定性或定量的标准清晰的描述出所需要经销商的具体“模样“。所谓的衡量经销商的关键指标主要有：合作意愿、经营意识、资金、网络、硬件设施（仓库面积、车辆等）、团队、终端客情等等。企业通过对比分析自己的产品特点与计划设计的渠道策略就会精确描述出所需经销商的具体”模样“。比如，通过一系列的分析得出结论：我们需要找一个合作意愿强烈、经营意识超前，流动资金在100万以上，仓库面积在1000平米以上，有5辆送货车辆以上，网络以终端为主，能够覆盖到乡镇、终端客情较好，自有业务团队在10人以上的经销商1名。只有经过细致的定位分析以后，我们才能做到有的放矢的去寻找。

　　第二部曲： 筛选——找到“你爱的人”

　　确定了需要开发经销商的数量与类型以后，接着的思考就是“茫茫商海”中我们要找的人究竟在哪里，如何快速的找到他们？笔者认为主要有以下几种方法：　1、通过终端走访问询，企业的一线市场人员通过深入终端门店走访与店主交谈获取关联性经销商资源。所谓的关联性经销商指的是经销商正在经销的其它产品的销售渠道与企业计划销售的产品渠道相吻合或基本吻合的经销商。比如做牛奶的企业重点获取蒙牛、伊利或者是康师傅饮料、方便面等经销商资源。其中有个快速收集经销商资源的方法值得在此提及，一般优秀的企业都要求业务人员在终端拜访的时候在终端的进门显眼处张贴客户服务卡，卡片上详细留有当地经销商的名称与联系方式，通过查看各个厂家的客户服务卡，能够最快速的获取当地优质经销商的联系方式。同时，企业人员在终端走访的过程中还可以观察到经销商现有品牌的终端表现等，对经销商的终端掌控能力有一个直观的认识，通过有意识的设计问题，听取终端老板对这些经销商的评价，还能够了解到经销商的送货及时性，售后服务水平、终端客情等。当然，这种方法要求企业的业务人员要有较好的沟通能力与敏锐的洞察力。2、通过朋友介绍，通过同行业认识的朋友介绍，企业能够快速的取得经销商的信任，出于人情面子的考虑，如果企业的产品利润还算可观，一般被介绍的经销商会尝试着经销该产品，这种办法成功率最高。3、通过卖场采购介绍，如果企业需要开发KA渠道的经销商，通过卖场采购介绍是个最快捷的方法，更为重要的是采购介绍的经销商一般与卖场的客情关系包括与采购的私人关系较好，对于后期的产品进店销售帮助很大。4、通过相关专业网站信息搜集，随着网络的迅速发展，很多规模较大且有一定实力的经销商都会在专业网站上留有其公司的相关信息，通过浏览登录这些网站不难发现一些优秀的经销商资源。

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