春季糖酒会营销策划招商攻略十原则

　　一年一度的春季糖酒会就像一场中国食品饮料酒水的盛宴，每年3月份如约而至。成都曾经号称“成都——一座来了就不想走的城市”，对于参会的企业来说，希望成都是“来了一次就不用再来的城市”。年复一年的糖酒会招商让很多企业“很受伤”，不但舟车劳顿，而且每次参会费用巨大，招商成果却为数寥寥。经常有企业老总或者营销总监跟营销策划专家任立军咨询：针对每年一度的春季成都糖酒会，企业应该怎样做才能够完成招商目标？

　　春季糖酒会缘何聚集人气？

　　营销策划专家任立军认为，春季糖酒会不同于秋季糖酒会。首先，春季糖酒会每年固定在成都举办，成都在这方面积累了大量的经验，在各种展会资源的配置上非常完善，企业一定要学会跟各个资源提供者进行谈判并合理有效地利用资源；其次，春季糖酒会是在每年春节刚过举办，无论是厂家也好还是经销商也好，都处于春节旺季之后的淡季期，大家开始有时间思考今年的路怎么走；再次，春季糖酒会类似于开年大戏，全年的食品饮料酒水的市场趋势和营销新动向基本可以一览无余，对于中小企业和中小经销商来说，是一次难得的学习机会；最后，春季糖酒会距离食品饮料酒水销售旺季尚有一段时间，在旺季来临之前，进行一些新品的引进和市场营销工作，可以避免旺季到来时的临时抱佛脚，错过一年当中的黄金销售期。正是因为这四个方面的原因，春季糖酒会历来是厂商、商家必争之地。好产品，区域内的商家竞争激烈，有的经销商在成都现场就打款；不好的产品，想尽各种办法招揽经销商，吸引经销商的驻足关注，有的厂家甚至用进货赠汽车等超常规手段拉拢经销商。所以营销策划专家任立军指出，每年春季的成都糖酒会，不仅仅是厂家参展和商家观展那么简单，其中蕴含着的商业竞争元素是平常企业和商家根本无法体会到的。那么究竟谁会成为这场年度食品大戏的主角呢？那就要看哪家企业能够看透和做好具体工作，从而占据竞争有利位置。

　　参展企业春糖营销攻略十原则

　　面对如此重要的成都春季糖酒会，营销策划专家任立军总结出参展企业春糖营销攻略十原则，他把参加春季糖酒会分成三个阶段，每个阶段拥有不同的原则，来保证参展企业达到参展效率最大化。

　　第一阶段，参展前——不打无准备之仗

　　原则一：春糖参展方案全面性原则。春季糖酒会不是仅仅参展那十天，展前、展中、展后的糖酒会营销策划必不可少，企业要把春季糖酒会看成是从元月开始到六月底的市场营销运营持久战。在参展方案的制定上，要做精细化的参展方案，同时，对于参展方案的各项内容进行有效细化，形成细分的可执行的方案。比如参展前的经销商邀请方案，比如参展前的区域招商规划和招商政策，比如参展过程中的住宿餐饮，比如参展过程中的展位选择、装修装饰等，比如参展过程中的宣传推广，比如参展后的意向经销商的跟踪，比如展后打款经销商的区域市场运营支持与服务等等，都要求企业做好通盘考虑，并形成可执行的方案。

　　原则二：春糖参展定位清晰化原则。有人说，营销策划专家做什么都讲定位，其实不然，但在春糖参展方面，这个定位企业不得不做。这里面包含着如下一些内容：在什么区域招商、期望招到什么样的商家、新经销商对于企业的营销网络布局发挥什么样的作用等，企业必须做出科学的布局与思考，避免盲目招商给企业营销网络体系带来隐患和动荡。

　　原则三：春糖参展前期传播坚持定向性原则。很多企业不做展前传播，认为展会期间经销商众多，一定会达到预期效果，事实上，常常导致招到的销商达不到企业的要求。为了避免展会期间在数万家经销商当中进行大海捞针式地招商，在展前就要做二个月左右的糖酒会招商传播，这种传播一定要坚持定向性原则，选择专业性媒体，比如《糖烟酒周刊》和《新食品》以及专业的食品招商网站等专业招商媒体就能够很好地对接到经销商，针对目标区域的经销商进行传播。另外，宣传材料的直投也是邀请经销商的有效办法。当然，最有效的办法就是对于目标区域市场进行提前销售布局，派驻销售队伍提前进驻，对区域市场情况和经销商情况进行提前摸底，然后再对重点经销商进行邀请。

　　第二阶段，参展中——摆在面前的资源看企业怎么整合

　　这个阶段是最考验企业的资源整合能力的时候，也是最考验企业市场营销功力的时候，要在短短的十天之内，针对全国数万经销商做营销，与同行数百家数千家企业做竞争，与全国各路食品营销人士打交道，企业如何做？

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