建材家居门店如何做促销推广？（下）

（三）店面促销准备

　　1．促销前宣导

　　（1）宣导活动内容

　　店长在得知促销活动详情后，应尽快将活动内容及注意事项传达给导购，让导购在第一时间能够对促销活动有详细的了解。通常采用座谈会的形式进行宣导。

　　在宣导中主要结合活动亮点以及对应促销活动的产品卖点，保证导购能够准确快速的传达给顾客，以帮助提高成交率。

　　（2）宣导促销话术

　　在活动当中，如何放大促销的卖点、吸引顾客快速成交，是比较重要的一环。因此，有必要进行促销话术的宣导，如下表所示。

　　示例：促销宣导话术

　　类别 关键词 解读要点 话术

　　促销活动--“买×送×” 省心、超值 赠品×品质好，技术含量高。

　　该赠品是畅销款，价格不菲 比如：×是市场上的一线品牌，这次的赠品一直是我们的畅销款，边上就有×的门店，您可以看看是否货真价实

　　说明 凸显优惠力度之大，为顾客着想的出发点 情绪渲染、不应当忽略赠品的价值，应充分塑造赠品价值，导购在介绍时要充满自信 突出品牌价值，强调赠品价值

　　（3）宣导人员分工

　　在促销活动前应做好店面人员分工，可多听取导购的合理意见，并备好应急预案。

　　结合促销活动本身的规模及时间点，如需要单页的发放和活动内容的广泛告知，可选择临促进行协助。如果需要临促，要注意对临促的一些管理事项。

　　·选择临促的标准：

　　有相关建材行业促销经验优先；语言流畅、有亲和力、积极向上；具有良好的沟通意识、服务意识和销售意识；外形具有亲和力，无奇装异服、纹身刺青等不良癖好等

　　·工作内容：

　　向所有进入建材市场（卖场）的顾客发放活动产品单页，宣传促销活动。

　　·工作时间和地点：

　　时间是周末两天或促销活动高峰期，地点是建材市场、距离活动现场50米外的地方进行发放产品单页。

　　·奖励措施：

　　通过底薪、引入顾客数量及成交顾客单数等确定其奖励形式，在招聘临促前明确说明。

　　·服装要求：

　　临促要统一服装，前面印有品牌LOGO，后面则是活动广告。

　　·其他注意事项：

　　临促的监督是非常重要的，需要店长随时能对临促的工作效果进行监督与反馈。

　　（4）宣导导购激励

　　店长要在促销活动前，将本次促销活动的激励形式完整、高调的传达给导购，让导购清楚地知道本次促销活动的激励细则。

　　示例：导购激励形式

　　类别 形式 规范 适用范围 案例

　　按时间节点奖励 每日奖励 每日统计销售数据，通过每客单值来进行活动的奖励 促销时间超过一个月的 年终抄底等

　　阶段性奖励 活动每过一段时间统计销售数据，通过总的销售排名来进行活动的奖励 促销时间在一个月内的 3.15活动，联盟活动等

　　活动完结奖励 整个促销活动结束之后，通过最终的销售排名来进行活动的奖励 每次活动

　　导购PK奖励 个人PK 以个人为单位 导购人数不多且能力差距不大 红星美凯龙、居然之家等店

　　团队PK 以团体为单位 导购人数多 独立店面，或者中小店联合促销

　　团队与个人PK相结合 个人和团体相结合 导购人数多，地区店面数量多

　　2．产品盘查

　　产品盘查即在活动开始前对库存产品数量和品种进行摸底和盘查。

　　活动开始前店长需要将促销产品的数量准确地传达给导购，让导购无后顾之忧的向顾客推荐产品。所以，店长一定要对产品的库存有一个完整的了解，并及时与后勤保障部门沟通，发现产品备货不足也要提前告诉导购，以免引起不必要的客诉。

　　3．促销物料准备

　　宣传物料主要有：吊旗、地贴、X展架、DM单页、价签、KT板、海报、礼品堆头等，总体的要求如下：

　　（1） 布置位置要醒目，视觉要求最佳的位置，不得影响美观，不能遮挡公司LOGO和主要的装饰品，比较重要的位置有门口、前台、洽谈区的桌子。布置要求整齐、简洁、干净。

　　（2） 针对礼品物料的摆放，为了吸引顾客，应将礼品在突出位置展示，比如：门口、前台等，且要求不影响顾客行走的地方。礼品大小结合摆放，小礼品放在前面或的大礼品上面，要堆砌布置，以显得准备充足。礼品最好有好的包装，以保证能够在第一时间内吸引顾客的目光。如是定制礼品，在包装上可有公司品牌LOGO，并保证LOGO面朝顾客方向。

　　（3） 堆头是礼品摆放的一个重要的表现形式，往往一个漂亮的堆头能够很好地吸引顾客。堆头摆放注意事项：

　　·堆头的摆放要注意造型美感。

　　·摆放的时候要注意视角角度，在各个方位都能看到堆头的一面，活动主题的文字一定要让顾客看到。

　　·由于堆头一般很大，而且为纸质的，在摆放堆头比较高的时候，要用双面胶进行粘贴以避免倒塌。

　　4．蓄客准备

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