思想占领销售：客户的思想我们不占领，就被别人占领了

　　为何我们有的区域门店生意很好，一个乡镇一年能卖五十万以上，每次打款五万以上？

　　为何我们有的区域合作客户确实很有实力，但却卖我们的货就是卖的不好。或收起来卖，或断码不补，或满腹厌言，或无欲则刚，可做可不做的态度。

　　都是一样的产品，为何出现如此两种极端的群体？如果我们能优化我们合作好的客户，同时改进我们做的不好的哪一块，整体销量又将是一个很大的提升。

　　出现这种问题的原因归根结底就是：理念的不统一，或者是当初合作的时候理念合拍，但随着时间的推移，自身的发展，理念总归产生了偏差，就像男女刚谈恋爱喜欢才结婚，但结婚后大家各自生活工作不一样，随着时间的推移，有矛盾没有很好的解决，思想开始抛锚，那么最终会以离婚收场。合作最终会以终止收场。因为思想决定行为动作。

　　老板开店也是很纠结的，他总要对付很多厂家业务员及销售精英，当哪天你发现你合作很好的店面被其它产品抢占，老板从对你的一心一意变成三心二意，这时：你就要提防，你的竞争对手当中出现了厉害的角色，他正在一口口蚕食你的市场和客户。他们有一套属于他们自己的营销From EMKT.com.cn模式，他们给店老板灌输另外一种营销理念和思路，如何做好他们的产品，如何更有效的阻击竞品。他们占据市场，首先占领店老板的思想，让店老板觉得他们说的有道理，然后按他们的思路方式去做。做销售，除了陈列，基础工作到位以外，与店老板理念思路的交流也是分外重要，因为，你不占领他的思想，就被别人占领了。如何才能让店老板对你的产品一心一意，就要看你思想占领销售功力到底有多深。　　在销售当中有很多事实客观存在着，我们只有了解了这些客观存在的事实后，拿出的方案方能更贴近合作客户。

　　店老板开店客观存在的事实：

　　目的：赚钱

　　途径：卖货

　　店内产品分类：高毛利产品　　人气产品

　　同行竞品客观存在的实事：

　　1、畅销老产品，目的：维护好市场。防止别人攻入，保证锁匙持续劲猛增长

　　途径：基础工作 压货 及思想灌输

　　2、新产品，目的：市场开发，进攻别人市场，抢夺市场份额。

　　途径：思想灌输　　卖点分析　　合作　　 基础工作 增量

　　我司销售客观存在的实事：

　　1新老市场均存在，当前主要以进攻性为主。防守性市场（湖南部分市场，主要成熟的浏阳，怀化市场） 销售模式：工厂门店战略合作模式。核心点：高品质超低价位产品迅速为合作门店累积人气，打败竞争对手。同时人气聚集上来以后，重点推荐橄榄润肤高毛利产品，实现人气和利润点的双重提升。

　　2竞争从来都是综合性实力的竞争。在与别的厂家竞争，一定要有这样的思维，不光是单纯的比价格。要比产品，比价格，比服务，比厂家生产力，比新的产品，比销售团队等等。同样价格比质量，同样质量比服务，同样服务比价格。找出其中的差异化。我们一镇一家店的控货销售模式，一定要保证合作客户的数量及质量，如果客户抱着“蹲着茅坑不拉屎”的做法对付我们，我们在销售上很难突破一个台阶。因此“胡萝卜大棒政策”及远景规划，思想占领销售，让客户保持足够的忠心，与我们携手共进。

　　思想占领，矛盾论，更具说服力的销售话术往往打动客户。辩论一样的销售话术会让你有一种头晕目眩的感觉。

　　一：A八零九零只有一个宝宝，而且都很珍贵，舍的花钱。他们只要好的，不会在乎贵几块钱。

　　B一：老板，消费者对尿不湿的需求无非两点，质量过的去和价格便宜。因为他属于快销品，消耗量相当大，丢一片就是丢钱啊。我们二送一的销售模式就是最大程度满足消费者这两点需求，同时让你的店铺充满竞争力。

　　二：A贵的才能提升你的利润，否则你是帮厂家打工。一年卖三十万赚五万块钱，我这个你卖十万就能赚五万块钱了。卖一包抵你卖三包。开店就要做毛利润高的产品。开店不要房租门面费用啊？行业没有洗牌，高毛利多赚两年。卖那么便宜是砸自己饭碗。

　　B：老板，高毛利我们要看重，但开店最主要的是人气，广告公司只有通过极具竞争优势的产品资源把消费者吸引过来，才有可能卖高毛利的产品。同时我们两包送一包按理算下来18%的利润也不算低，一个店老板说，从来没听说二送一还有钱赚，你们还有18%个点，我肯定是要跟你们合作。

　　在行业竞争激烈的前提下先做销量做规模，有了销量才有话语权。你卖三十万赚五万的时候，别人店里面就少卖了那么多，你店里人流量就会增加很多，其它高毛利产品得到带动。

　　同时老板利润高的产品我们也有，主要是看你店面生意来决定店内产品的选择。你人气够旺，那肯定把毛利高质量好的橄榄润肤上齐。同时过节或者店庆需要做活动或者与其它门店竞争，我们二送一的销售模式是你竞争最好的资源。

　　三：A做有钱人生意好做还是没钱人生意好做。一定要做品质好的，卖贵一些也没事。有钱人只要东西好就舍的花钱来买。卖便宜货始终还有更便宜的。

　　B老板，母婴门店内成百上千货品只有尿不湿能体现性价比出来，同时尿片没有品牌观念，消费者会给你算多少钱一片，你有碰到过这样的消费者吗。同时随着行业竞争的加刷，网络销售的普及，价格越来越透明，合理的利润才是长久的。很多店面就碰上了消费者到店里买了货然后到网上看到价格回来退货，骂店老板太黑心，赚的太多了。那时失去的不止是一桩生意而是失去了一个消费者和整个店面的口碑。

　　四：A做人气的产品要有，但你主推就傻了。进店肯定要推利润高的。拿人气产品做资源把客户吸引进来，这是一石二鸟，双重目的，人气增多，利润增加。但千万不要主推。

　　B老板我们一镇一家店，这家店给你做了，你不认真卖就是砸我的饭碗，因为没人再卖我们的产品。我都没饭吃了、、、、、、（言下之意，你也没好日子过了，我肯定会重新找一家合作愉快的）同时市场部会不定期过来检查，主推陈列达不到要求他们罚你款的同时还要罚我的款。说不定还到你对面开一家，看看到底是产品不好卖还是老板不认真卖，何必呢？

　　五：你跟厂家合作，压力也大，每次都有要求，最低打款多少发货多少。服务质量也跟不上，不像跟我们经销商合作，要几件送几件，一个电话打来，第二天货就到了，没钱还可以欠两天，方便的时候给。因为我们经常见面。很多跟厂家合作的，业务员收了钱就跑掉的。

　　老板，现在做生意都选择跟厂家合作的，做自己的牌子，经销商是哪家要货就发哪家，这个镇上他开车过来不可能只做你一家生意吧。同时你只有跟厂家合作才能实现利润最大化，经销商为什么对你那么好，因为他赚你的钱蛮多，才会给你赊销铺货，因此哪一家做的大的或者目光长远的老板不会选择跟厂家合作啊？

　　毛主席统一了穷苦人民的思想，打土豪，分田地，建立新中国。我们要统一客户的思想，跟着公司一起发展，我们有最优秀的团队，最精密的机器，我们提供性价比最好的产品，同时有着质量上乘的高毛利产品。我们的综合实力可保证在生产企业竞争当中位入前列，那么，与之合作的伙伴，在与同行的竞争当中因为销售我们产品而更具竞争力。母婴店想做强做大，选择一朵天下！在高速发展的行业竞争当中，今天的我你不珍惜，明天的我，你高攀不起。

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