浅谈爆破营销在家纺促销活动中的运用

　　伴随着家纺行业发展的跌宕起伏，促销始终是行业进程中一道别样的风景线。世纪之初的十年是家纺行业高速发展的十年，由于市场宏观环境的有效促进和家纺行业的蓬勃发展，促销的市场轰动效应和经济效应显露无疑。然而时至今日，促销表面的虚荣和浮华渐渐褪去，其颓势已经不断呈现，这一营销手段正遭到行业不断反思。纵览今日之家纺市场，促销广告满天飞，活动现场门庭冷落，广告费用入不敷出，让众多商家迷失自我而不知所措，甚至走入了“做促销是找死，不做促销是等死”的生存绝境。

　　正所谓“成也促销，败也促销”。促销是把双刃剑，它在提升品牌知名度、扩大市场份额，缩短市场导入周期等方面有着积极的促进作用。然而“全则必缺，极则必反“。事物发展到了极点，就会向相反方向转化，促销也不例外。促销的过度开发与利用，不仅造成了促销效果的日渐式微，更造成了消费者忠诚度和品牌美誉度的缺失。促销在家纺市场由盛而衰的现象，其根本则在于过度开发促销价值的同时忽略了其创新化的实践，导致促销永远在同质化的泥淖中徘徊。古人云：欲穷则变，变则通，通则久。只有创新求变，促销才能始终保持其强势的市场适应能力和市场轰动效应。

　　促销创新如何来有效实施？早在2011年家纺行业刚刚遭遇市场寒流之初，众商家就纷纷开始了促销创新的实践步伐。然而一切的努力并没有带来预期的市场效应，这着实让整个行业陷入了深深的反思。如果跳开行业看促销，我们或许会有更深的感悟。2012年，一场源于家居建材行业的“爆破营销”正呈现出“星星之火 可以燎原”的发展态势，显示出了强劲的生命力。那么将爆破营销的思路整体植入到家纺促销活动中来，会不会达到瞬间引爆市场销量的目的呢？对此，笔者呈积极乐观的态度。因为家居建材行业同家纺行业有着太多的共通之处，相似的消费群体、相似的产品属性（都属于相对耐用消费品范畴），相似的行业发展轨迹……爆破营销的有效导入与嫁接，势必会在家纺行业产生一种核能聚变的效果。

　　何为“爆破营销”？“爆破营销”实际上就是精准化营销，即把所有‘火药、雷管、引线’放在最好的时间、地点、位置进行集中引爆，通过精准市场客户定位和精准目标区域定位锁定顾客群体，并集中进行轰炸式营销，达到彻底引爆市场的目的。如果从广度和深度进行全面剖析的话，我们发现“爆破营销”着力抓住了三大核心要点，而这些要点恰恰是家纺传统促销中的盲点所在。

　　核心要点1：基于“数据库营销模式”的目标消费群体锁定；

　　核心要点2：基于“整合营销模式”的系统广告宣传；

　　核心要点3：基于“会议营销模式”的目标消费群体成交跟进过程。

　　首先，我们来解读一下基于“数据库营销模式”的目标群体锁定。所谓“数据库营销”是企业通过收集和积累消费者信息，经过分析筛选后针对性的使用短信、电话、信件和拜访等方式进行客户深度挖掘与关系维系的营销模式。爆破营销正是借鉴了这种“数据库营销”模式，其在导入之初就通过市场调研，广泛收集目标消费群体的资料，并以此建立起完善而系统的客户数据库。客户数据库的建立，我们就可以更好的锁定目标消费群体，使活动内容更加针对性，使广告宣传更加有的放矢。当一切都变得精准化后，其营销实施的效果也便在可控的范围之内。当然，客户数据库的建立并非一朝一夕。家居建材行业在爆破营销开始前的数月内就着手准备收集客户资料。其方式主要有：深入建材市场收集数据，跟踪楼盘获取资源，相关联盟品牌的客户资源互换，中介公司的客户资源共享等。

　　《孙子兵法》有云: 故知战之地，知战之日，则可千里而会战。充分了解时间和地点，是作战开展的前提，促销活动的开展亦是如此，这就要求我们在活动开始前做好充分的市场调研。没有调研就没有发言权，没有调研就意味着盲目性。传统的家纺促销，其最大的弊端就在于盲目性。时至今日，家纺促销仍在延续着“遍地撒网”的传统模式，动辄数十万的DM海报、条幅和短信铺天盖地的撒向城市的每一个角落，然而效果却日渐式微。如果说早期的家纺促销活动，客户因为感性而被参与到活动中来的话，那么今天的消费者变得越加理性，外在的刺激已经无法促进其消费，他们只会更加理性的根据自己的内在需求来选择购物。脱离目标消费群体谈促销一切都是枉然，只会离我们的目标渐行渐远。

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