想要营销一飞冲天？请先强大这两翼！

　　最近抽空，又粗略地浏览了一遍罗贯中的《三国演义》，读后对中国的企业营销产生了一些联想性感悟，直接原由是刘备被蔡瑁追杀，慌不择路进入一片竹林，被琴音吸引而遭遇隐居在此的水镜先生，水镜先生一语道破刘备屡战屡败之原因。
　　水镜先生说，刘皇叔的的卢马能在檀溪一跃数十丈飞到对岸脱身，说明您已经具备了龙的潜质，但您身边仅有关羽张飞和赵云三员猛将，此只能算是龙的一翼，所以终不能飞升上天。所谓文韬武略，您身边缺一位定国安邦的军师……

　　之后水镜先生的好友徐庶徐元直，接受刘备邀请出任军师，并与前来征战的

曹军猛将曹仁打了一仗，徐庶指挥赵云和刘关张，破龙门金锁阵，伏击前来偷袭的曹仁，有抢夺曹军后方的樊城，直打得曹仁负伤大败逃回许昌。

　　正如刘备含泪对徐庶所说的那样，备从军二十年，屡战屡败，哪曾获得过如此大胜啊!徐庶指挥刘备的第一仗便获得了如此大胜，这令刘备更加深信，要成大业，光有武将不行，还得有经世伟才的军师辅佐啊！这才有了后来的三顾草庐求孔明出山相助的动人传说。

　　在市场中征战的企业，犹如刘备，企业也需要有自己丰满的两翼，这两翼便是企业的销售部门和市场策划部门。中国的企业大部分重销售而轻策划，尤其是一些中小企业，总以为只要一支强大的销售队伍就可以称霸市场了。

　　从某些方面讲，凶猛的销售队伍确实可以给处于危难中的企业带来生存的希望，尤其是很多创业之初求生存的企业，确实需要依赖销售人员个人的力量去开疆辟土，销售队伍的能力决定了企业的生存能力。很多企业老板一开始干脆自己充当销售骨干，带领队伍左冲右杀，来奠定基业。

　　当企业依靠自己的能力完成原始积累，有了一定的市场基础之后，市场的环境便会开始发生变化，企业身边也会开始有竞争对手觊觎，如产品有人模仿，销售人员有人挖撬。企业的营销，再也不能依靠原来的草莽做法，而需要某些有计划的战略和战术的配合。

　　这时候，企业的市场部便格外重要。很多人一直不明白，市场部到底用来干嘛的？其实市场部就是企业的策划部，如同军队的作战参谋部，需要有这样一个部门，帮助企业完成市场信息收集、作战方案策划，让企业逐步纳入战略轨道。

　　我在十多年前就写过一篇类似的文章，说有企业市场部和销售部不分，说的是不少企业把销售部称作市场部，言下之意就是市场销售部的简称，这是严重的误导。销售部就是完成产品销售任务的部门，市场部则是设计销售部如何完成销售任务的策略方案部门。

　　所以我在帮助企业设计企业组织架构的时候，始终会突出企业的营销中心，并为营销中心设计了三驾马车式的营销组织结构，市场部和销售部并列，效力于营销中心，外加营销服务部，三个部门鼎力相助互相配合，足以完成企业的任何营销任务。

　　目前，企业营销中心总监一职的骨干，几乎都具备了市场策划和销售征战的能力，但他毕竟是一个需要战略性思考的人，要管理的事务也太多，他需要一个能为其充当作战参谋，提供各种策略设计任务的市场部，以确保销售部门的任务顺利完成。

　　我自始至终这样认为：企业的销售任务需要依靠销售人员自身能量才能完成的话，说明这个企业是缺乏战略和战术设计的，因为真正强大的销售队伍，不只有勇猛，更需要谋略。他们只需要按照企业的部署，不折不扣地完成任务即可。

　　如同关羽张飞一开始对诸葛孔明不感冒一样，很多企业的市场部和销售部都是明合暗不合。销售部总认为市场部不作为，既拿不出好的方案，也不懂市场，只会动动嘴，做一些不痛不痒落不了地的无效方案。而市场部则责怪销售部居功自傲、喧宾夺主不听调遣，导致方案执行不力……

　　有些企业老板，因为自己就是销售出身，企业如今的局面也依赖当初的销售将士造就，故也对销售总监或销售部经理厚爱有加，加上市场部负责人或其他人员确实没有大的作为，导致销售部权力过大，而市场部则人微言轻，甚至有不少企业，竟然将市场部从属于销售部。

　　十多年前，我在苏泊尔做咨询的时候就发现，当时的销售总监，其威望胜过了他的上级领导——营销总经理，权力也较大。营销人几乎全部听从于销售总监，而公司核心管理层似乎也特别倚重销售总监，因为他是公司的功臣，又是与老板一起打江山的老将。

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